Lead kelimesi modern pazarlamanın en sık kullanılan terimlerinden biri. Ama tam olarak nedir? Bu yazıda lead’in ne olduğunu, türlerini ve nasıl yönetileceğini anlatıyoruz.
Daha fazla oku

Lead nedir?

Lead, işinize ilgi göstermiş, iletişim bilgilerini izinli paylaşmış kişi veya şirkettir. Türkçesi: müşteri adayı, potansiyel müşteri.

Bir kişi şu hâllerde lead olur:

  • Web sitenizdeki forma e-postasını yazdı
  • E-kitap, rehber gibi içeriği indirdi
  • Webinar’a kayıt oldu
  • Demo talep etti
  • Ücretsiz denemeyi başlattı
  • LinkedIn’de mesaj attı

Lead = ilgi göstermiş kişi. Henüz müşteri değil — yolculuğun başındaki kişi.

Lead türleri

MQL — Marketing Qualified Lead

Pazarlama tarafından nitelendirilmiş lead. Web sitesini gezmiş, içerik indirmiş, e-posta listesine kaydolmuş. İlgili ama henüz satışa hazır değil.

SQL — Sales Qualified Lead

Satış tarafından nitelendirilmiş lead. BANT kriterlerini karşılar:

  • Budget (bütçe) — alacak parası var
  • Authority (yetki) — karar verme yetkisi var
  • Need (ihtiyaç) — gerçek bir problemi var
  • Timeline (zamanlama) — yakın gelecekte alacak

PQL — Product Qualified Lead

Ürünü kullanmış lead. SaaS’ta yaygın — ücretsiz deneme veya freemium kullanan, değer görmüş kullanıcı. Dönüşüm oranı en yüksek lead tipi.

Cold Lead

Henüz hiçbir etkileşim olmamış, sizin tarafınızdan tespit edilmiş potansiyel.

Warm Lead

Belirli bir etkileşim geçmişi olan, satışa daha yakın lead.

Hot Lead

Aktif olarak teklif değerlendirme aşamasında olan, hemen kapanma potansiyeli yüksek lead.

Lead yaşam döngüsü

Visitor (Ziyaretçi)
   ↓
Lead (İletişim bilgisi paylaşmış)
   ↓
MQL (Pazarlama nitelendirmesi)
   ↓
SQL (Satış nitelendirmesi)
   ↓
Opportunity (Fırsat)
   ↓
Customer (Müşteri)
   ↓
Advocate (Savunucu)

Her aşamada kayıp olur. Funnel optimizasyonu = her aşamada dönüşümü artırma çalışması.

Lead skorlama nedir?

Lead skorlama, her lead’e otomatik puan vermek demek. Yüksek skorlu = önce takip et. Düşük skorlu = beslemeye devam et.

Pozitif puan veren faktörler:

  • Web sitesinde fiyat sayfası ziyareti (+10)
  • Demo talebi (+30)
  • Ücretsiz deneme başlatma (+50)
  • E-postaları sürekli açma (+5)
  • Hedef sektörden olma (+15)

Negatif puan veren faktörler:

  • Hedef dışı role sahip olma (-20)
  • 30 günden uzun süredir aktif değil (-10)
  • Şirket büyüklüğü uyumsuz (-15)

CRM yazılımı bunu otomatik hesaplar.

Lead’ler nasıl üretilir?

Lead generation kanalları:

  1. SEO odaklı içerik: Blog yazıları, rehberler
  2. Lead magnet: E-kitap, şablon, video kursu (e-posta karşılığı)
  3. Webinar ve etkinlikler: Yüksek niteliklendirilmiş
  4. Sosyal medya: LinkedIn (B2B), Instagram (B2C)
  5. Ücretli reklamlar: Google Ads, Meta Ads
  6. Referans pazarlama: Mevcut müşteri yönlendirmeleri
  7. Soğuk outreach: Doğru yapılırsa B2B’de hâlâ etkili

Lead yönetiminin 5 altın kuralı

  1. Hız önemli: İlk 5 dakikada cevap, dönüşümü %10x artırır
  2. Sahip atayın: Her lead’in sahibi olmalı, kimse “atılmış” hissetmemeli
  3. Aşamalandırın: Lead → MQL → SQL → Opportunity netliği
  4. Takip edin: Otomatik dizi + manuel temas dengesi
  5. CRM kullanın: Excel’de lead yönetimi = lead kaybı

CRM ile lead yönetimi

FlowQi CRM lead toplama, niteliklendirme, takip, dönüşüm ve raporlamayı tek platformda toplar. KVKK uyumlu, Türkiye/AB barındırma. Otomatik skorlama, ekip atamaları, e-posta otomasyonu.

Ücretsiz başlayın ve lead’lerinizi profesyonel yönetin.