Wat zijn leads? Betekenis, soorten en hoe je ze opvolgt
Een lead is een persoon of organisatie die interesse heeft getoond in wat je aanbiedt, en van wie je contactgegevens hebt. Een lead heeft nog niets gekocht. Het is een aanknopingspunt: iemand met wie je in gesprek kunt.
Op deze pagina lees je:
- Het verschil tussen een lead, een prospect en een klant
- De soorten leads: koud, warm en heet, MQL en SQL
- Hoe je aan leads komt
- Hoe je leads kwalificeert en opvolgt
Wat is een lead?
Het Engelse woord lead betekent aanknopingspunt, en zo kun je het ook zien. Iemand is een lead als er aan twee voorwaarden is voldaan:
- Er is interesse getoond. Een aanvraag, een download, een inschrijving, een vraag op een beurs.
- Je kunt contact opnemen. Je hebt minstens een naam en een e-mailadres of telefoonnummer.
Een bezoeker van je website is dus geen lead, en een volger op LinkedIn ook niet. Pas als iemand zich bekendmaakt, heb je een lead. In een zakelijke markt is een lead vaak een combinatie: een contactpersoon bij een organisatie.
Lead, prospect of klant?
| Lead | Prospect | Klant | |
|---|---|---|---|
| Wat je weet | Naam, contactgegevens, waar de interesse vandaan komt | Ook: behoefte, budget, wie beslist, wanneer | Wat er is afgesproken en geleverd |
| Wat er gebeurd is | Interesse getoond | Gekwalificeerd, past bij je doelgroep | Opdracht gegeven |
| Wat je doet | Snel reageren en vragen stellen | Voorstel maken, bezwaren wegnemen | Leveren, en de klantrelatie onderhouden |
Niet elke lead wordt een prospect. Dat is geen falen maar het doel van kwalificeren: je tijd besteden aan de mensen bij wie het kan kloppen.
Soorten leads
Koud, warm en heet
| Soort | Waaraan herken je hem | Wat werkt |
|---|---|---|
| Koude lead | Kent je nauwelijks, heeft zelf geen stap gezet. Je hebt hem benaderd of zijn gegevens gekregen. | Eerst iets nuttigs bieden, niet meteen verkopen |
| Warme lead | Heeft zelf iets gedaan: download, inschrijving, vraag, gesprek op een evenement | Persoonlijk reageren en doorvragen naar de situatie |
| Hete lead | Wil op korte termijn beslissen: vraagt een offerte, een demo of een prijs | Vandaag nog bellen en een concreet voorstel doen |
MQL en SQL
In grotere teams worden leads ook ingedeeld naar wie ermee aan de slag gaat:
- MQL (marketing qualified lead): toont interesse, maar is nog niet toe aan een verkoopgesprek. Marketing houdt contact met nuttige informatie. Dat heet lead nurturing.
- SQL (sales qualified lead): heeft een concrete vraag over prijs, planning of aanpak. Sales neemt het over.
Werk je met een klein team, dan heb je die termen niet nodig. De vraag erachter wel: is dit iemand om te informeren, of iemand om te bellen?
Waarom leads ertoe doen
Omzet begint bij gesprekken, en gesprekken beginnen bij leads. Een rekenvoorbeeld voor een bureau:
| Stap | Aantal | Toelichting |
|---|---|---|
| Leads per kwartaal | 60 | Aanvragen, downloads en verwijzingen samen |
| Gekwalificeerd (prospect) | 20 | Eén op de drie past bij de doelgroep |
| Voorstel gedaan | 10 | De helft komt tot een voorstel |
| Klant geworden | 4 | Vier op de tien voorstellen worden een opdracht |
| Omzet | 48.000 euro | Bij een gemiddelde opdracht van 12.000 euro |
Twee dingen vallen op. Meer leads helpt, maar beter kwalificeren helpt net zo hard: wie van de 60 leads er 25 goed kwalificeert in plaats van 20, heeft er aan het eind een klant bij. En elke stap lekt. Wie niet bijhoudt waar leads afhaken, weet niet welke stap hij moet repareren. Meer hierover lees je bij conversie en de funnel.
Hoe kom je aan leads?
| Kanaal | Hoe het een lead oplevert | Past bij |
|---|---|---|
| Je website | Contactformulier, offerteaanvraag, een gratis weggever in ruil voor een e-mailadres | Iedereen. Hier komt de rest op uit. |
| Verwijzingen | Een klant of partner noemt je naam | Dienstverleners. Vaak de warmste leads die je krijgt. |
| Berichten naar aanleiding van een post, een leadformulier bij een advertentie | Zakelijke markt | |
| Evenementen en netwerk | Een gesprek dat eindigt met “stuur me eens wat toe” | Hoge orderwaarde, lange verkooptrajecten |
| Zoekmachines | Iemand zoekt een oplossing en vindt jouw pagina | Wie kan uitleggen wat hij doet |
| Instagram en Facebook | Privéberichten, reacties, leadformulieren | Consumentenmarkt en lokale bedrijven |
| Advertenties | Betaalde campagne naar een pagina met één duidelijke vraag | Wie zijn conversie al op orde heeft |
Begin met één of twee kanalen en doe die goed. Hoe je daar een plan van maakt, lees je bij leadgeneratie-strategie.
Leads kwalificeren: vier vragen
Kwalificeren is uitzoeken of een lead een prospect is. Vier vragen zijn meestal genoeg:
- Past hij bij ons? Branche, omvang, soort vraag.
- Is er een echte behoefte? Een probleem dat nu speelt, of alleen nieuwsgierigheid?
- Wie beslist? Spreek je de beslisser, of iemand die hem moet overtuigen?
- Wanneer? Dit kwartaal, of “ooit”?
Is het antwoord op de eerste vraag nee, zeg dat dan vriendelijk. Dat bespaart beide kanten tijd.
Leads opvolgen
De meeste leads gaan niet verloren aan een concurrent, maar aan stilte. Vier afspraken voorkomen dat:
- Reageer dezelfde werkdag. Wie een aanvraag doet, vergelijkt op dat moment meerdere aanbieders.
- Geef elke lead één eigenaar. Een lead van het hele team is van niemand.
- Leg na elk contact de volgende stap vast, met een datum. “Ik bel je over twee weken” is pas een afspraak als hij in iemands takenlijst staat.
- Noteer waar de lead vandaan kwam. Alleen zo weet je over een jaar welk kanaal klanten oplevert.
Welk deel hiervan je kunt automatiseren, lees je bij leadmanagement automatiseren.
Veelgemaakte fouten
- Leads verzamelen en er niets mee doen. Een lijst e-mailadressen is geen pijplijn.
- Iedereen hetzelfde behandelen. Een hete lead die een nieuwsbrief krijgt in plaats van een telefoontje, koopt ergens anders.
- Geen bron vastleggen. Dan blijf je geld uitgeven aan kanalen die niets opleveren.
- Alleen op aantallen sturen. Honderd leads die niet bij je passen kosten meer tijd dan tien die dat wel doen.
Leads bijhouden in FlowQi
In FlowQi leg je een lead vast als contactpersoon, gekoppeld aan de organisatie waar hij werkt. Met labels geef je aan waar hij staat, bijvoorbeeld “lead”, “warm” of “klant”, en op die labels filter je, zodat je in één keer ziet wie er opgevolgd moet worden. De volgende stap zet je erin als taak met een eigenaar en een einddatum. Taken horen in FlowQi bij een project, dus maak daar één project voor aan, bijvoorbeeld “Acquisitie”, en koppel elke taak aan het contact of de organisatie waar hij over gaat. Opvolging kun je automatiseren: een taak die vanzelf wordt aangemaakt bij een nieuwe lead, en een herinnering als een lead te lang stil ligt.
Wordt de lead klant, dan maak je het klantproject aan bij dezelfde organisatie. Contact, organisatie, project en later de factuur hangen dan aan elkaar. Meer over het CRM van FlowQi.
Start gratis met Basic: CRM en projecten voor je hele team, zonder einddatum.
Veelgestelde vragen
Wat is een lead?
Wat is het verschil tussen een lead en een prospect?
Wat is het verschil tussen een koude en een warme lead?
Wat betekenen MQL en SQL?
Hoe snel moet je een lead opvolgen?
